文  小刀马

         如今无论是做互联网的还是做实体的，都在强调一个概念是O2O。尤其是BAT特别在意这个概念的落地。其实概念无论怎么被宣传都不为过，关键是什么样的落地才是真正地让商家看到了概念带来的变化，比如给自己带来的商机和转换率是不是足够好，是不是可以借助这种模式获得发展的机会？

         在现实中，笔者看到的一些类O2O例子也是不胜枚举。为何说类O2O，说实话，他们的出现或许要早在O2O概念之前，而且也是借助互联网实现线上和线下的交织，包括咬合，并达到效能和产出。这一点是非常关键的。笔者接触到一个二手车的例子，就可以很明确地说明O2O落地的真正落脚点应该在哪里？下面是笔者和开新二手车帮卖网（www.kx.cn）创始人林哲的一个访谈，通过这个访谈，也能让我们看到一些O2O落地的触发点在哪里？

         刀马：为什么想做一个二手车帮卖？

         林哲：在创业的时候，发现很多有车的朋友在准备出手自己的车辆时，总有很困惑，去哪里卖车？二手车交易市场？不知道自己的车估价到底多少合适？黄牛太多，如果被忽悠了怎么办？怎么才能保证交易的安全？于是想着能否搭建一个平台，我们做一个撮合者，直接把卖家和买家勾连起来？于是就想到做一个帮卖网。

         刀马：开新二手车帮卖网主要针对的还是卖家客户？

         林哲：可以这么说。虽然我们叫做帮卖网，但我们的模式是CtoB的，如何理解呢？其实也很简单，就是客户到我们这里卖车，我们负责对车辆进行鉴定，审核，然后我们把车辆的情况广播到我们所有的商户（具体的买家），让他们通过无线竞价模式开始竞价，谁出的价格最高，我们就撮合给卖家。其实就这么简单。或者，你也可以认为我们就相当于一个交易所。

         刀马：相当于股票交易所？

         林哲：是的。我们做得就是交易所的职责。比如我们负责车辆的鉴定，审核，并完成买卖双方的签订协议（合同），完成价格确定，并最终完成交易。如果在交易之后，车辆出现问题，我们对买家全面负责。

         刀马：那么开新的买家是如何竞价的？

         林哲：我们给我们所有的合作商户都提供一个免费的交易工具（相当于一个PDA产品），在这个工具上，买家可以第一时间看到关于车辆的所有信息，并且可以通过出价，询问，了解情况，最终完成买卖程序。比如，卖家有一辆车辆需要出售，找到我们这里，我们经过专业的车辆鉴定之后，会把相关的信息都发给我们的合作商户（买家），他们通过交易工具发出自己的报价。随后谁的价格更高，就撮合成功。我们负责双方签订合同，并直接支付给卖家车款。这样卖家也就没有后顾之忧了，因为他已经获得了车款。

         刀马：其实开新也就相对于一个撮合平台，类似于现在的P2P网贷模式。

         林哲：很相似。目前我们已经有了数百个二手车合作商家。我们就是把卖家的车以一个合适的价格提供给买家，最好买家竞价，价高者得之。

         刀马：开新在创业的过程中，遭遇到最大的困惑是什么？

         林哲：最大的困惑就是市场有不理解的，有的人认为我们就是一个黄牛。

         刀马：那么开新是黄牛吗？

         林哲：当然不是。为什么这么说？因为我们不做交易，开新主要是帮助消费者让二手车卖得值。我们做的是，集合二手车资源，为二手车交易市场提供车源。我们就是让消费者的车比在4S店进行二手车置换值。而且我们并不向卖家收受任何费用。我们是单方面向购买二手车的主体收取佣金。

         刀马：开新如今做到了多大的规模？

         林哲：目前我们在上海有11家门店，深圳3家门店。我们在上海去年做到了10亿，今年预计是15亿。

        刀马：目前国内的二手车市场主要存在的问题是什么？

         林哲：目前国内二手车市场主要存在的问题在于二手车供应不足。新车资源奇缺，这为开新找到了发展空间。我们其实也是间接帮助二手车市场获得车源。当然，更主要的是我们帮卖家把车卖一个好价钱。

         刀马：如今，除了已有的传统收车渠道，随着淘车网、二手车之家等玩家的加入，市场的竞争也在加剧。开新和一些网络二手车平台的区别是什么？

         林哲：无论什么平台，最重要的是为车主和社会创造价值。网络信息平台尽管能促成交易达成，但不能解决交易信用问题。市场的竞争，归根结底还是围绕解决消费者的问题。从消费者角度出发，某些平台采用的C2C模式并不成立，符合二手车市场的模式一定是C2B2C。大多数消费者都希望购买一辆获得质量保证、服务承诺的二手车，只能由“B”端的经销商来提供售后服务，而这也是其核心竞争力。

         在访谈结束，笔者也在思考。O2O模式对于创业者来说更倚重的是什么？其实模式无论怎么改变，都离不开一个信任在其中。阿里巴巴之所以可以做大做扎实，离不开开辟了支付宝这种第三方支付诚信体系。对于开新来说，其实也是在构筑一个二手车交易中的诚信体系平台搭建。

         按照林哲所言，开新做得就是三件事。1、定标准；2、定价格；3、做交易保障。这3件事对应着用户卖车的3个环节：1、二手车检测；2、二手车竞拍；3、信用保障体系。检测毋庸置疑需要来自专业的技术人员，这一点任何做交易的都不会忽略。竞拍的引入就是帮助苏卖家卖一个“好价钱”的根本，只有引入竞争者，才能获得最合理的价格。这也是卖家能够信任的基础。而信用保障体系的建立是促成交易完成的最有力保障。类似于第三方支付的诚信体系建设。模式的落地需要找到双方的平衡点，开新做的就是帮助卖家找到一个最合适的买家，使自己的权益得到更好地保障。而对于买家来说，借助开新的规模优势，获得更多的资源，在竞争中找到合适的买点，沟通双方的需求，其实也就是O2O落地的根本所在。